Gestion de projets BTS NRC

Cours de Gestion de Projets et Fiches de Révisions

Détaillons sur cette page le programme et les modalités d’examen de la Gestion de Projets en BTS Négociation et Relation Client.

Répartie sur deux années, la formation préparant au BTS Négociation et Relation Client conduit à l’acquisition et à l’approfondissement de compétences professionnelles dans les métiers commerciaux, en ciblant plus particulièrement les savoirs et savoir-faire nécessaires aux relations avec la clientèle, de la prospection à la fidélisation. L’élaboration et la mise en œuvre de projets commerciaux font partie des compétences essentielles que chaque titulaire du BTS NRC doit maîtriser.

Dotée d’un coefficient 4 lors de l’examen final, la gestion de projets fait le lien entre les enseignements dispensés lors des cours et les apprentissages réalisés pendant le stage en entreprise. En ce sens, les projets commerciaux concrétisent et rendent opérationnels les contenus théoriques.

Les objectifs de la gestion de projets

Directement en prise avec la réalité de l’entreprise d’accueil, la gestion de projets est l’une des modalités les plus importantes d’acquisition des compétences professionnelles. Elle a une double finalité : vers les étudiants, à qui elle permet de construire de véritables savoir-faire en situation réelle de travail ; vers l’entreprise d’accueil, pour qui le projet doit avoir une utilité avérée.

L’interdisciplinarité se place au cœur de la démarche de projet, c’est-à-dire que les connaissances acquises en mercatique, en gestion, en communication et en management commercial sont mobilisées aussi bien dans l’élaboration que dans la mise en œuvre et l’évaluation du projet. Cette mobilisation des notions théoriques est d’ailleurs l’un des objectifs du dispositif pédagogique « Gestion de projet » du BTS NRC.

Les autres objectifs généraux étant l’intégration réelle dans le monde d’une entreprise, l’acquisition d’une expérience professionnelle réflexive, le développement de l’autonomie professionnelle et la réflexion sur d’authentiques problématiques professionnelles.

La gestion de projets en compétences professionnelles :

– identifier et analyser précisément un contexte commercial donné (celui de l’entreprise où le projet sera mis en place).

– à partir de cette analyse, repérer un besoin et le formuler en termes d’objectif précis à atteindre (par exemple : augmenter le chiffre d’affaires sur un secteur donné ; fidéliser une clientèle ; lancer un nouveau produit…)

– définir et planifier de façon très détaillée les actions à mettre en place afin d’atteindre l’objectif fixé en tenant compte des contraintes et des ressources existantes.

– déterminer les modalités d’une évaluation pour chaque étape du projet et opérer les réajustements nécessaires.

– se donner les moyens d’une évaluation finale de l’effet des actions mises en place.

– savoir formaliser et communiquer l’ensemble du projet.

Prendre des initiatives, gérer son temps, organiser son travail, travailler en équipe, utiliser à bon escient les technologies commerciales, en particulier les T.I.C., maîtriser le français, l’expression et la communication orales et écrites font partie des objectifs méthodologiques visés par la gestion de projet.

L’importance de la gestion de projet se discerne bien dans ces objectifs qui englobent la plupart des savoir-faire requis pour le BTS NRC.Gestion de projets BTS NRC

Un projet commercial en BTS NRC

Les 16 semaines de stage en immersion forment le cadre de la mise en place du projet commercial. La gestion de projets est guidée par une relation pédagogique instaurée entre l’étudiant-stagiaire, l’entreprise commerciale pour laquelle le projet est réalisé et l’équipe pédagogique de l’organisme de formation.

Les modalités de réalisation sont formalisées dans un cahier des charges et une convention de stage (ou alternance) signée par les trois parties. Le volume horaire annuel de 216 heures, réparties chaque semaine en 2 heures de cours en classe entière et 4 heures en TD, souligne la dimension essentielle de la gestion de projets commerciaux.

Les cours de gestion de projets donnent les éléments nécessaires à l’élaboration et au suivi du projet, tant du point de vue méthodologique que notionnel. Afin de mener à bien son projet commercial, réaliser ses fiches récapitulatives (E6), l’étudiant de BTS NRC doit s’appuyer sur plusieurs autres notions vues dans d’autres matières :

– Mercatique (relation client) : l’environnement de l’action, le marché concurrentiel, la veille commerciale, les stratégies possibles.

– Gestion commerciale : les critères présidant à la prise de décision (probabilités, prise de risques, variables, prévisions)

Management de l’équipe commerciale : les procédures managériales

– Communication et négociation : les techniques de communication et de management pour le projet.

– Technologies commerciales : gestion du temps, contexte technologique dans lequel se déroule l’action.

La durée du projet n’est pas fixée a-priori mais il doit impérativement être terminé avant la fin de la période de formation. Le projet est détaillé en missions préparatoires de plus en plus complexes. Elles permettent d’établir des contacts avec le milieu professionnel, de planifier les tâches, de concevoir les documents appropriés et de développer les pré-requis indispensables à la réalisation du projet.

Pour exemple, l’analyse de l’historique et de l’environnement d’une unité commerciale met en évidence des points forts et des points faibles et conduit à un diagnostic quant à un problème à résoudre prioritairement : une clientèle trop instable, un produit qui ne rencontre pas le public, un secteur géographique peu développé par rapport à une clientèle potentielle, une nouvelle gamme de produits à dynamiser…etc.

De cette problématique parfaitement identifiée naît une préconisation, c’est-à-dire un ensemble d’actions à mettre en place afin d’apporter une solution. Ces actions sont détaillées en termes de missions cohérentes et planifiées (prospection, élaboration d’une nouvelle base de données-clients, fidélisation, stratégies de communication…etc.).

Chaque mission a des objectifs clairs, réalisables et quantifiables et se décline en différentes tâches à accomplir. Les moyens humains, matériels et financiers sont anticipés de manière à ce que toutes les ressources soient optimalisées. Les résultats de ces missions sont ensuite évalués à l’aune de l’objectif initial.

Volume horaire hebdomadaire en Gestion de projets :

La gestion de projets représentent 6 heures par semaine en première comme en deuxième année.

Nombre d’heures
par semaine

1ère année

  2ème année

Cours22
TD44

Les modalités d’examen pour la gestion de projets

Oral épreuve E6

Elle se déroule durant 1 heure avec la répartition suivante :

  • Présentation de l’entreprise d’accueil : 10 minutes
  • Présentation de vos missions commerciales : 20 minutes
  • Questions du jury : 30 minutes

Cette présentation s’appuie sur un dossier mis à disposition de la commission d’examen et constitué des attestations de stage et des fiches descriptives du projet (fiches E6) indiquant :

  • la date et la durée du (des) projets
  • l'(les) organisation(s) ou l'(les) entreprise(s) partenaire(s)
  • le nom et la qualité des différents acteurs impliqués dans la réalisation du projet
  • le ou les objectifs poursuivis
  • la méthodologie élaborée
  • les résultats obtenus
  • les initiatives et responsabilités prises par le candidat et les compétences acquises

Supports pour l’épreuve E6 : dossiers papier pour le jury (présentation de l’entreprise, fiches…) et powerpoint ou autre présentation numérique. A vous ensuite de gérer votre temps.

Oral épreuve E4

La deuxième partie de l’épreuve de gestion de projets (E4) consiste à présenter une ou des missions réalisées, choisies par le jury. D’une durée de 20 minutes, cette phase doit permettre à l’étudiant d’utiliser les outils informatiques employés lors du déroulement du projet (PowerPoint, tableaux, liens hypertexte, diagrammes….).

Le candidat doit ensuite échanger pendant 30 minutes avec le jury : simulation de la situation commerciale (20 minutes), réponses aux questions et demandes de précisions du jury afin d’approfondir certains points ou de les éclaircir (10 minutes). Cet entretien permet de vérifier les aptitudes du candidat à communiquer, argumenter, convaincre et prendre une distance critique sur son travail.

Consultez aussi les pages dédiées aux autres matières :

Management de l’équipe commerciale

Gestion de Clientèle

Français et Culture générale

Management des Entreprises

Bonne réussite à tous !

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